Con un número de servicio o número de empresa, usted es más visible para su público objetivo. Pero, ¿cómo puede también aumentar sus ingresos con ello? Con algunos pequeños ajustes, sus empleados pueden sacar aún más provecho de sus llamadas entrantes.

Los siguientes consejos y estrategias son aplicables tanto a pequeñas como a grandes empresas. Quizás ya esté aplicando algunos de ellos, pero la combinación de los cinco garantiza el mejor resultado.

1. Sepa lo que quiere decir

Sin duda, conoce a su público objetivo. Sabe qué preguntas y dudas tienen sus clientes (potenciales), en qué gastan su dinero y tiempo libre y a qué son sensibles. Con ese conocimiento en mente, puede crear un guion de llamadas con el que sus empleados tengan respuesta para cada pregunta. Como no quiere tratar a sus interlocutores como material de línea de montaje, es importante que sus agentes dejen el guion a un lado después de estudiarlo. Así, pueden darle su propio giro a la conversación y parecer más personales. Y con eso llegamos inmediatamente al siguiente punto.

2. Sea humano

Los clientes nuevos y existentes saben que quiere venderles algo. Por lo tanto, no es necesario ocultarlo de manera forzada. Aunque sus empleados tengan un guion de llamadas colgado en su tablón y siempre tengan una respuesta lista, anímelos a darle un toque personal a la conversación. Esto puede hacerse mostrando comprensión, haciendo un comentario sobre las noticias o el clima y no teniendo miedo de reír. En la venta telefónica se trata de relaciones personales y la probabilidad de éxito es mayor si establece un vínculo con su interlocutor.

3. Haga preguntas abiertas

Cada cliente es único. Un guion puede ser un buen apoyo, pero no más que eso. Cada cliente reacciona a diferentes estímulos. Para conocerlo mejor y evitar que una conversación termine abruptamente, es recomendable hacer preguntas abiertas. Es decir, preguntas que su interlocutor no pueda responder con un sí o un no, sino preguntas que comiencen, por ejemplo, con cómo, por qué, en qué medida, qué o por qué razón.

4. Enfatice los beneficios

Las emociones son poderosos desencadenantes de compra. Cuando promocione un producto o servicio, es importante que mencione los beneficios en lugar de las características. Asegúrese de que esta enumeración no suene demasiado ensayada, pero haga pausas entre los beneficios. Así, le da a su cliente la oportunidad de asimilar ese beneficio. También puede, de esa manera, evaluar la reacción de ese cliente y posiblemente aprovecharla más adelante.

5. Pida una referencia

Ya sea que la conversación conduzca o no a una transacción, no dude en pedir al interlocutor una referencia. ¿Conoce a alguien que pueda estar interesado en su oferta? Aunque solo uno de cada diez interlocutores proporcione el nombre de un posible interesado, aún así aumenta la posibilidad de ventas significativamente. Porque suena mucho mejor si puede mencionar el nombre de un familiar, amigo o relación comercial que si se trata de una llamada en frío pura.

Cómo aplicar estos consejos casi sin darse cuenta

No aplicará estos consejos de la noche a la mañana. Sus empleados tendrán que acostumbrarse a ellos. Para no tener que organizar nuevas sesiones de capacitación, puede implementar, por ejemplo, un consejo por semana. La función Grabación de llamadas le ayuda a controlar el cumplimiento de sus nuevas directrices.